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Hast du Schwierigkeiten, eine Marketingstrategie zu entwickeln, die dir als Photovoltaik-Unternehmer dabei hilft, kontinuierlich Kunden zu gewinnen?
Laut unserer Studie zur Gründung eines Photovoltaik-Unternehmens ist Marketing die GRÖSSTE Herausforderung für Unternehmer.
Und das gilt nicht nur für Unternehmer in der Anfangsphase, sondern auch für diejenigen, die bereits seit mehreren Jahren im Geschäft sind.
Wenn du nicht genügend Verkaufsgespräche mit deinen Wunschkunden führst, dann hast du ein Marketingproblem.
Und wenn du ein Marketingproblem hast, wirkt sich das auf jeden Aspekt deines Unternehmens aus:
In diesem Beitrag werde ich eine einfache 5-Schritte-Marketingstrategie für Photovoltaik-Unternehmer vorstellen, die dir helfen wird, kontinuierlich Anrufe mit deinen Wunschkunden zu generieren, damit du mehr Geschäfte gewinnen kannst.
Egal, ob du ein erfahrener Unternehmer bist, der 6 oder 7-stellige Beträge verdient – oder ganz neu im Geschäft bist – in diesem Beitrag findest du bewährte Praktiken für das Marketing deines Photovoltaik-Unternehmens.
Lass uns eintauchen…
Zuerst definieren wir „Marketing“ und „Strategie“.
Marketing (für Photovoltaik-Unternehmer) ist, wie du die Aufmerksamkeit deiner Wunschkunden auf dich ziehst und deine Fähigkeit, Gespräche mit ihnen zu generieren. Deine Strategie ist ein detaillierter Plan, wie du dieses Ziel erreichen wirst. Also ist deine Marketingstrategie ein spezifischer Plan, wie du die Aufmerksamkeit deiner Wunschkunden auf dich ziehst und Gespräche mit ihnen führst. Zum Beispiel ist das Posten auf LinkedIn eine Marketingtaktik. Es kann funktionieren, aber nur im Rahmen einer richtigen Strategie.
Deine Marketingstrategie definiert, welche Taktiken du tatsächlich verwenden wirst. Wie du vielleicht bemerkt hast, ist es keine Strategie, sich auf Empfehlungen zu verlassen. Viele Unternehmer, die bereits 6 oder 7-stellige Beträge verdienen, sind unserem Programm beigetreten, weil ihre Empfehlungen langsam versiegen.
Versteh mich nicht falsch: Empfehlungen aufgrund der Arbeit, die du leistest, sind großartig. Aber irgendwann solltest du eine Marketingstrategie implementieren, wenn du dein Photovoltaik-Unternehmen auf das nächste Level bringen möchtest. Über 50% der Unternehmer, die mehr als 5.000 € in ihr Marketing investieren, verdienen mehr als sechs Zahlen pro Jahr. Beachte, dass Marketing für Photovoltaik-Unternehmer sehr unterschiedlich ist als das Marketing für andere Arten von Unternehmen.
Du verkaufst keine T-Shirts oder Widgets für ein paar hundert Euro oder weniger. Du verkaufst dein Denken und deine Expertise, die potenziellen Wert von Zehntausenden bis Millionen von Euro für deine Kunden schaffen. Du musst dich also auf eine Weise vermarkten, die dein Denken und deine Expertise demonstriert und Wert zeigt.
Als nächstes werde ich auf die fünf Schritte zur Erstellung deiner Marketingstrategie für Photovoltaik-Unternehmer eingehen. Wenn du schon länger Unternehmer bist, denk während des Lesens des restlichen Artikels darüber nach, was du in deinem aktuellen Marketing-System anpassen oder verbessern kannst. Und wenn du neu im Geschäft bist, folge einfach den unten stehenden Schritten. Wir beginnen mit einem Schritt, den die meisten Unternehmer überspringen (der aber sehr wichtig ist).
Unternehmer, die ihre Ziele aufschreiben, haben eine viel höhere Wahrscheinlichkeit, sie zu erreichen. Forschungen der Psychologin Gail Matthews zeigen, dass allein durch das Aufschreiben deiner Ziele die Wahrscheinlichkeit, sie zu erreichen, um 42% steigt. Das gilt besonders für Marketing und Vertrieb.
Wenn du weißt...
Sechsstelliger Bauplan
Hol dir unseren KOSTENLOSEN Leitfaden, wie du ein Photovoltaik-Unternehmen mit 6 bis 7 Zahlen aufbaust KOSTENLOSEN LEITFADEN HERUNTERLADEN Du wirst auch benachrichtigt, wenn neue kostenlose Beratungssitzungen und Ressourcen für Photovoltaik-Unternehmer verfügbar sind Nehmen wir zum Beispiel an, du möchtest 50.000 € pro Monat verdienen. (Viele der Unternehmer in unserem Klarheits-Coaching-Programm verdienen diesen Betrag – oder sogar viel mehr – indem sie das anwenden, was wir in unseren Marketing-Modulen lehren). Und wenn dein durchschnittliches Projekt 25.000 € kostet. Und 1 von 4 Gesprächen mit einem Wunschkunden in ein bezahltes Projekt übergeht (25% Abschlussquote).
Basierend auf diesen Zahlen kannst du folgern: Du musst 2 Projekte pro Monat gewinnen, um 50.000 € zu erreichen. Du musst 8 Gespräche mit Wunschkunden pro Monat führen – oder 2 Gespräche pro Woche. Dann kannst du herauszoomen und dir ansehen, was du HEUTE tust, um diese 2 Anrufe pro Woche zu generieren.
Wir haben eine einfache Tabelle für dich erstellt, um diese Übung durchzuführen und deine Zahlen einzugeben: Allein durch das Aufschreiben deiner Ziele steigt die Wahrscheinlichkeit, sie zu erreichen, um 42%.
Deine „Magische Zahl“ zu kennen, macht deine Marketing- und Vertriebsziele kristallklar. Du wirst den Rest dessen, was wir in diesem Leitfaden lehren, verwenden, um diese Anzahl von Gesprächen mit deinen Wunschkunden zu generieren.
Als Photovoltaik-Unternehmer bietest du Fachberatung für Menschen oder Organisationen an, um Probleme zu lösen und Ergebnisse zu erzielen. Wer sind diese Menschen oder Organisationen genau? Je genauer du darüber bist, WEN du bedienst, desto einfacher wird es sein, vor sie zu kommen und sicherzustellen, dass deine Botschaft und Materialien bei ihnen Anklang finden. Wenn du dies tust, stichst du hervor. Ohne herauszustechen, werden deine Wunschkunden deine Botschaft und Inhalte (was Marketing ist) weniger beachten. Sie werden weniger offen dafür sein, ein Gespräch mit dir darüber zu führen, wie du ihnen helfen kannst (was Vertrieb ist). Deine Marketingstrategie beginnt damit, klar darüber zu werden, wer dein Wunschkunde ist.
Denk so darüber nach: Es ist einfacher, herauszustechen, wenn du ein großer Fisch in einem kleinen Teich bist.
Spezialisierung vs. Generalisierung für Photovoltaik-Unternehmer
Du stichst mehr hervor, bekommst mehr Aufmerksamkeit und die Leute werden dich als den Experten sehen, der du bist, normalerweise viel schneller. Und es wird viel, viel einfacher, Kunden zu bekommen. Wie findest du also heraus, wer dein idealer Kunde sein sollte?
Du musst brainstormen und deine „Nische“ finden. Eine Nische ist eine Art von Kunde.
Welcher Branche gehört das Unternehmen an, für das du jetzt arbeitest? Was ist mit Unternehmen, mit denen du in der Vergangenheit zusammengearbeitet hast? Oder wie wäre es mit Unternehmen, bei denen du dich beworben hast? Sobald du ein paar dieser Branchen ausgewählt hast, bewerte sie auf der folgenden Skala von 1 bis 5 – wobei 1 schwach und 5 sehr stark ist:
Erfahrung: Wie würdest du deine Erfahrung mit dieser Nische bewerten? Expertise: Wie würdest du deinen Status als Experte innerhalb dieser Nische bewerten? Ergebnisse: Wie würdest du dein Vertrauen bewerten, dass du Ergebnisse für diese Nische erzielen kannst? Potenzial: Wie würdest du das Wachstum dieser Nische und ihre Bereitschaft, Berater einzustellen, bewerten? Interesse: Wie würdest du dein Interesse an dieser Nische bewerten? Zugang: Wie würdest du deine Fähigkeit bewerten, mit idealen Kunden in dieser Nische zu sprechen? Addiere dann die Gesamtpunktzahlen für jede Nische. Wähle diejenige mit der höchsten Punktzahl, um zu beginnen.
Beachte besonders die Punktzahl für „Interesse“.
Du wirst deine Arbeit mehr genießen, wenn es sich um eine Branche oder Nische handelt, der du leidenschaftlich helfen möchtest. Du kannst deine Nische immer ändern. Aber wenn du eine erfolgreiche Marketingstrategie für Photovoltaik-Unternehmer aufbauen möchtest, musst du zuerst eine Nische auswählen. Nur dann kannst du zum nächsten Schritt übergehen.
Jetzt, wo du klar bist, wer dein Idealkunde ist, wirst du eine einfache und klare Botschaft schreiben, die ihre Aufmerksamkeit erregt. Wir nennen das deine „Magnetische Botschaft“.Eine gute Magnetische Botschaft ist „magnetisch“ – sie zieht die Aufmerksamkeit deiner Idealkunden wie ein Magnet an. Es ist die „einzigartige Wertversprechen“ für Berater.Bevor du diese Nachricht schreibst, denk noch einmal genauer über deinen Idealkunden nach.Deine Idealkunden haben Probleme, die sie lösen möchten.Du, als Berater, nutzt deine Expertise, um diese Probleme zu lösen.Als Ergebnis dieser Aktionen schafft deine Expertise Ergebnisse für deine Kunden.Probleme, Aktionen und Ergebnisse sind die Bausteine deiner Magnetischen Botschaft.Zum Beispiel, nehmen wir an, du bist ein Vertriebsberater, der Unternehmen für Unternehmenssoftwaretechnologien hilft.
Problem: Das Verkaufsteam deines Idealkunden performt schlecht. Aktion: Du bietest ein 6-wöchiges Verkaufstraining an. Ergebnis: Im Durchschnitt steigert dein Programm die Leistung des Verkaufsteams um 33%. Mache diese Übung jetzt. Schreib das größte Problem deiner Idealkunden auf. Schreib die Aktionen (auf hoher Ebene) auf, die du unternimmst, um dieses Problem zu lösen. Und dann schreibe das Ergebnis jeder dieser Aktionen auf (die ERGEBNISSE deiner Arbeit für deinen Kunden). Nun kannst du all das in deine Magnetische Botschaft integrieren.
Hier ist die Formel:
Ich helfe [WEM] dabei, [WELCHES Problem zu lösen], damit sie [WELCHE Ergebnisse sehen]. Mein [WARUM mich wählen]…
Lass uns jeden Teil der Formel genauer betrachten.
WEM: Wem du dienst. WELCHES (Problem): Welches Problem du für sie löst. WELCHE (Ergebnisse): Welche Ergebnisse du für sie erzielst. WARUM: Warum sie dich wählen sollten. magnetische Botschaft Formel
Hier ist ein Beispiel.
Ich helfe Unternehmen für Unternehmenssoftware mit unterperformenden Verkaufsteams, damit sie ihre Umsätze und Gewinne steigern können. Meine 10 Jahre Erfahrung und mein 6-Schritte-Programm haben bereits über 20 Kunden geholfen, ihren Umsatz durchschnittlich um 33% in 6 Monaten zu steigern.
WEM: Dein Idealkunde (zum Beispiel Unternehmen für Unternehmenssoftware). LÖST WELCHES Problem: Das Problem, das du für deinen Idealkunden löst (die Unterperformance ihres Verkaufsteams). SIEHT WELCHE Ergebnisse: Das Ergebnis, das du für deinen Idealkunden erzielst (zum Beispiel Umsatz- und Gewinnsteigerung). WARUM mich wählen: Warum dein Idealkunde dich wählen sollte (zum Beispiel 10 Jahre Erfahrung und 6-Wochen-Programm haben bereits über 20 Kunden geholfen, ihren Umsatz durchschnittlich um 33% in 6 Monaten zu steigern). Die Magnetische Botschaft enthält alles, was du brauchst, um die Aufmerksamkeit deines Idealkunden zu erregen.
Ihr Zweck besteht nicht darin, den Verkauf zu gewinnen. Es geht darum, sie einfach für dich zu interessieren und mehr erfahren zu wollen.Es muss nicht perfekt sein. Sobald du es geschrieben und es „gut genug“ ist, bist du bereit, es auf dem Markt zu testen.
Was ist der einfachste Weg, dein Beratungsgeschäft zu vermarkten? In unserem Klarheits-Coaching-Programm ist eine der ersten Bereiche, in denen wir Kunden durchgehen, die „Netzwerkreaktivierungskampagne“. Es ist ein Prozess, bei dem du dich an alle in deinem Netzwerk wendest, damit sie wissen, was du tust. Wenn du dich darauf konzentrierst, Mehrwert zu schaffen und Beziehungen aufzubauen, werden mehr Möglichkeiten auf dich zukommen. Es ist eine praktische Methode, um deine Marketingstrategie in Gang zu setzen. Führe diesen Prozess aus, nachdem du deine Magnetische Botschaft geschrieben oder aktualisiert hast. Mache zuerst eine Liste aller Personen, die du kennst. LinkedIn ist dafür großartig. Denke an frühere Kunden, Kollegen, Arbeitgeber, Familienmitglieder, Freunde – ALLE, die du kennst. Du weißt nie, wer eine Empfehlung geben könnte. Dann sende jeder von ihnen eine E-Mail. Es könnte so aussehen:
Hey NAME, ich habe gerade an dich gedacht.
Was geht ab? Würde gerne von dir hören.
{Füge eine Zeile über das hinzu, was in deinem persönlichen Leben passiert}
{Füge eine Zeile über das hinzu, was in deinem Geschäft passiert – woran du arbeitest und deine Magnetische Botschaft}
Wenn du jemanden kennst, der daran interessiert sein könnte oder Hilfe in diesen Bereichen benötigt, lass es mich wissen.
Beste Grüße,
DEIN NAME
Stelle sicher, dass JEDER, den du kennst, deine Magnetische Botschaft kennt, und du wirst dein Geschäft systematisch vermarkten und die Chance erhöhen, dass du empfohlen wirst. Das ist die „niedrig hängende“ Frucht deiner Marketingstrategie. Als Nächstes werden wir die Ausführung deiner Strategie behandeln: den Aufbau und Betrieb deines Marketingmotors.
Solltest du auf Instagram sein?
Ist YouTube der richtige Weg?
Was ist mit bezahlten Google- oder Facebook-Anzeigen?
Es gibt Tausende von Möglichkeiten, die Aufmerksamkeit deiner Idealkunden zu erlangen. Die meisten davon sind jedoch „glänzende Objekte“ und Taktiken. Einige davon funktionieren – und viele nicht. Wenn du dich nicht darauf konzentrierst, was tatsächlich Gespräche mit deinen Idealkunden erzeugt, wirst du in der „Marketing-Taktik-Hölle“ stecken bleiben. Hier ist worauf du dich mit deinem Marketing konzentrieren solltest – auf Aktionen, die Gespräche mit deinen Idealkunden generieren:
Zum Beispiel eine direkte LinkedIn-Nachricht oder E-Mail, in der wertvolle Inhalte mit einem Idealkunden geteilt werden, um ihnen Mehrwert zu bieten – und sie für das zu interessieren, was du anbietest.
Zum Beispiel das Senden von nützlichen Ressourcen, die ihre Arbeit erleichtern, oder das Teilen von Erfolgsgeschichten ähnlicher Kunden.
Veranstaltungen & Networking: Die Teilnahme an relevanten Veranstaltungen, um neue Beziehungen zu knüpfen und bestehende Beziehungen zu vertiefen.
Inhalte veröffentlichen: Regelmäßiges Veröffentlichen von Inhalten, um deine Positionierung als Experte zu stärken und deine Idealkunden anzuziehen.
Es ist nicht nötig, alles zu machen. Du musst nur das tun, was funktioniert. Wenn du bereits erfolgreich im Geschäft bist, schau dir deine Zahlen an. Woher kommen deine Kunden?
Ist es aus Empfehlungen?
Ist es von deinem Blog?
Ist es von LinkedIn?
Oder von einer anderen Quelle?
Wenn du noch am Anfang stehst, teste jede dieser Aktionen. Versuche, deine Magnetische Botschaft so vielen Menschen wie möglich zu präsentieren, und sieh, was funktioniert. Wenn eine Aktion nicht funktioniert, passe sie an oder beende sie. Wenn es funktioniert, verdopple oder verdreifache es. Das ist es. Das ist deine Marketingstrategie für Photovoltaik-Unternehmer.
Diese 5 Schritte sind der Rahmen für alles, was wir in unserem Klarheits-Coaching-Programm lehren. Wenn du dich an diese Schritte hältst, wirst du in der Lage sein, Gespräche mit deinen Idealkunden zu generieren und mehr Geschäfte zu gewinnen. Und das ist der Schlüssel zum Aufbau eines erfolgreichen Beratungsgeschäfts.
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Dr. Artur Schäfer
Dr. Artur Schäfer ist Experte für Digitalisierung und Unternehmensführung im PV-Bereich. Er ist Geschäftsführer von DRS Energy.
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