Preissetzungsstrategien für Photovoltaik-Unternehmen: Wie man den Preis für Unbekanntes festlegt

 

Preisgestaltung deiner Dienstleistungen im Photovoltaik-Bereich: Warum Stundenabrechnung nicht immer der beste Weg ist

Deine Dienstleistungen im Photovoltaik-Bereich stündlich abzurechnen, ist nicht immer die beste Methoden, deinen Kunden in Rechnung zu stellen.

Du hast nur eine begrenzte Anzahl von Stunden am Tag. Wenn du nach Stunden abrechnest, ist der einzige Weg, mehr zu verdienen, mehr Stunden zu arbeiten.

Natürlich kannst du deine Tarife erhöhen. Aber irgendwann gibt es eine Obergrenze dafür, wie viel du pro Stunde verlangen kannst.

Letztendlich kümmern sich Kunden nicht darum, wie lange die Zusammenarbeit dauert. Wenn überhaupt, möchten sie, dass alles so schnell wie möglich erledigt wird. Je schneller du es schaffst, desto schneller erhalten sie das Ergebnis.

Hier kommt die wertbasierte Preisgestaltung ins Spiel, bei der du deinen Kunden basierend auf dem Wert, den du für sie schaffen kannst, in Rechnung stellst. Wenn du von der Stundenabrechnung zur wertbasierten Preisgestaltung wechselst, kannst du exponentiell höhere Gebühren verlangen.

Allerdings finden es viele Unternehmer im Photovoltaik-Bereich schwierig, den greifbaren Wert ihrer Arbeit zu entdecken. In vielen Arbeitsbereichen gibt es viele Unbekannte.

Die Frage ist also, wie du der Stundenabrechnungsfalle entkommen kannst, wenn du nicht alle Antworten hast, wenn du nicht weißt, was du finden wirst oder wie lange etwas dauern wird?

Aber wie?

Im Verlaufe des Blogs erfährst du, wie man Dienstleistungen im Photovoltaik-Bereich preislich gestalten kann.

 

Wertbasierte Preisstrategien für Dienstleistungen mit Unbekannten im Photovoltaik-Bereich

Stell dir vor, du bist ein Unternehmer und dein Unternehmen bietet Forschungs- und Entwicklungsleistungen (F&E) an. Du möchtest wertbasierte Gebühren verlangen, kannst aber kein Ergebnis für deine Dienstleistungen garantieren.

Kannst du es dennoch wertbasiert bepreisen? Ja.

Zuerst muss dein Kunde den Wert von F&E verstehen — und daran glauben. Du kannst sie nicht überzeugen, es wertvoll zu finden. Wenn sie Überzeugungsarbeit benötigen, sind sie wahrscheinlich noch nicht bereit, die Investition ohne Stundenbasis zu tätigen. Du kannst nur Kunden wertbasiert bepreisen, die den Wert dessen verstehen, was du bieten kannst.

Zweitens muss dein Kunde dich als die beste Wahl ansehen.

Du kannst diese Wahrnehmung durch eine Kombination aus...

• Testimonials
• Geistigem Eigentum
• Hilfreichen und wertvollen Inhalten
• Erfolgsgeschichten

...schaffen.

Wenn deine Kunden den Wert dessen verstehen, was du bieten kannst — und sie denken, dass du viel besser als die Konkurrenz bist — kannst du eine viel höhere Gebühr verlangen und sie auch erhalten.

In gewisser Weise bepreist du nicht das Projekt — du bepreist deinen Ruf.

Du verlangst das mehr als deine Konkurrenz, weil dein Kunde deine Expertise wertvoller als die deiner Konkurrenz ansieht.

 

Wie man ein bedeutungsvolles, wertbasiertes Verkaufsgespräch führt

Sobald die vorherigen zwei Bedingungen erfüllt sind, kannst du ein bedeutungsvolles, wertbasiertes Verkaufsgespräch mit deinem Kunden führen.

Bei jeder Dienstleistung mit Unbekannten gewöhne dich daran, ehrlich zu sein. Du kannst nichts garantieren.

Aber du bist ein Experte in deinem Bereich — und du wirst deinem Kunden helfen, das gewünschte Ergebnis nach bestem Wissen und Gewissen zu erreichen. Das ist die Garantie, die du geben kannst.

Wertbasierte Gebühren beginnen weit vor dem wertbasierten Gespräch. Sie beginnen mit dem Vorverkauf: wie dein Kunde dich wahrnimmt, bevor du ein Gespräch führst. Aber dieses Gespräch zeigt dem Kunden, dass du darauf fokussiert bist, ihnen zu helfen, ein spezifisches Ergebnis zu erreichen — ein Ergebnis, für das du bekannt bist und für das du die beste Person für das Projekt bist.

Aktionschritt: Implementiere eine wertbasierte Preisstrategie

Verlange für dein nächstes Projekt nicht basierend auf der Zeit, die du investierst.

Führe ein bedeutungsvolles Gespräch mit deinem Kunden darüber, was ihnen wichtig ist. Frage sie, was dieses Projekt für sie bedeutet. Warum ist es so wichtig? Frage sie, warum sie es jetzt tun und nicht in einem Jahr. Diese Fragen helfen dir, den Wert des Projekts zu entdecken.

Schlage dann einen Preis vor, der auf dem Wert basiert, den du ihnen helfen kannst zu schaffen.

Wenn dein Kunde zustimmt, großartig. Du wirst mit diesem Projekt viel mehr verdienen, als du es mit der Stundenabrechnung tun würdest.

Wenn dein Kunde ablehnt, weißt du, worauf du dich konzentrieren musst — dich bedeutsam von deinen Konkurrenten zu unterscheiden. Das bedeutet, spezialisierter zu sein und sicherzustellen, dass du häufiger auf dem Markt sichtbar bist, den du bedienen möchtest.

Alternativstrategien zur Preisgestaltung: Retainer- und Abonnementmodelle

Ein alternativer Ansatz ist die Nutzung eines Retainer- oder Abonnement-basierten Preismodells.

Der Kunde zahlt dir einen Betrag X — wobei X viel höher ist als der Branchendurchschnitt.

Sie sind bereit, diesen Betrag zu zahlen, weil:

1.  Sie glauben, dass das, was du bietest, bessere Ergebnisse für sie schaffen wird, und...
2.  Du dich bedeutungsvoll von deinen Wettbewerbern unterscheidest.

Mit diesen beiden Elementen musst du nicht das verlangen, was alle anderen verlangen. Du bringst deinen einzigartigen Wert in ihr Geschäft. Und da dein Kunde deine Dienstleistung wertschätzt, verstehen sie die inhärenten Risiken.

Sie sind eher bereit, mehr in dich zu investieren, wegen der Ergebnisse, den sie glauben, dass nur du für sie schaffen kannst. Sie sehen diesen Wert als viel höher an als bei deinen Wettbewerbern.