Willkommen auf dem Blog!
Tippe einen Suchbegriff ein, um den Blog zu durchstöbern.
Hast du einen zuverlässigen Prozess für dein Photovoltaik-Geschäft?
In diesem Beitrag zeige ich dir, wie du einen Beratungsprozess entwickeln kannst, der deine Projekte reibungslos, erfolgreich und stressfrei gestaltet — und dabei noch herausragende Ergebnisse für deine Kunden liefert.
Wenn dein aktueller Ablauf unstrukturiert oder chaotisch erscheint, lernst du hier, deine Leistung mit mehr Struktur und Selbstvertrauen zu liefern.
Erstens: Dieser 4-Schritte-Prozess erleichtert deine Arbeit.
Warum?
Weil er dir hilft, …
- deine Projekte zu organisieren,
- eine Liste der notwendigen Aufgaben zu erstellen,
- festzulegen, wer für was verantwortlich ist,
- Teile des Projekts zu delegieren.
Mit einem wiederholbaren Prozess hast du während der Projekte mehr Klarheit. Du weißt, was wann zu tun ist. Du arbeitest dich logisch durch jedes Projekt.
Zweitens: Je mehr du deinen Prozess entwickelst und umsetzt, desto effizienter wird er.
Dies bietet die Möglichkeit, dein PV-Geschäft zu skalieren, indem du deine Liefermethoden erweiterst.
BEISPIEL: Statt für jeden Kunden einen individuellen Service anzubieten, erstellst du ein standardisiertes Angebot, das zuverlässig und vorhersehbar das gewünschte Ergebnis deines Kunden erzielt.
Mit einem schrittweisen Beratungsprozess kannst du dein Geschäft effizienter und profitabler führen.
Der dritte Grund ist, dass Kunden gerne sehen, dass du einen Prozess hast. Es ist eine effektive Methode, um Vertrauen aufzubauen.
Sie wollen wissen, dass du nicht einfach "aus dem Bauch heraus" handelst.
Wenn sie wissen, dass du einen Prozess verwendest, der die gewünschten Ergebnisse liefert, fühlen sie sich bei der Investition in deine Dienstleistungen weniger risikoreich.
Jetzt tauchen wir in die vier Schritte des PV-Prozesses ein.
Schritt eins nennen wir "Beurteilen."
In dieser Phase bewertest du die Situation und den aktuellen Zustand deines Kunden. Dies wird auch oft als Entdeckungsangebot bezeichnet.
Dieser erste Schritt hilft dir zu verstehen …
Dieser Schritt gibt dir Klarheit darüber, wie du durch den Rest des Beratungsprozesses fortschreitest.
Das Ergebnis — das Lieferergebnis aus diesem Schritt — ist, dass du einen hochrangigen Plan zusammenstellst. Dieser Plan beinhaltet deine Empfehlungen.
Deine Kunden lieben das, weil sie einen Eindruck davon bekommen, wo die Dinge stehen und wie sie am besten vorankommen.
HINWEIS: Verwende bedeutungsvolle Fragen, um tiefer in die Situation des Kunden einzutauchen. Nutze diesen Schritt, um die zugrundeliegenden Probleme und potenziellen Chancen zu identifizieren.
Wenn du diese Phase als eigenständiges Projekt verkaufst — ein "Entdeckungsangebot" — gibt es große Vorteile für dich und den Kunden.
Du sagst NICHT: „Hey, das wird ein 100.000-Euro-Projekt. Wir steigen sofort ein und finden während des Engagements heraus, wie es läuft.“
Stattdessen sagst du in diesem Schritt: „Hier ist, was ich sehe, und das sind die nächsten Schritte.“
Im Gegensatz zum ersten ist die letzte Aussage ganz auf die Beurteilung ausgerichtet.
Die Bewertung der Kundensituation gibt dir Klarheit, die dir hilft, Empfehlungen für den Kunden vorzubereiten.
Von dort aus passt du den Rest deiner Dienstleistung basierend auf deiner Bewertung an.
Dieser Schritt stellt sicher, dass der Rest des Prozesses effizienter, effektiver und bessere Ergebnisse erzielt.
Denke daran: Jeder Teil dieses Beratungsprozesses kann einzeln verkauft werden.
BEISPIEL: Nehmen wir an, dein Käufer kommt herein. Sie beginnen mit dir bei Schritt 1: der Beurteilungsphase.
Wenn sie aus irgendeinem Grund entscheiden, dass sie nicht zu Schritt 2 übergehen wollen, ist das in Ordnung.
Gib ihnen diese Wahl. Die meisten Kunden möchten mit dir durch die verbleibenden Schritte weiterarbeiten. Sie erhalten nicht alle Vorteile und das gewünschte Ergebnis, es sei denn, sie durchlaufen jede Phase des Prozesses.
Aber ihnen die Möglichkeit zu geben zu sagen: „Hey, lasst uns eine Pause machen“, oder „Ich möchte nicht weitermachen“, hilft beim Risikoausgleich.
Sie zögern viel weniger, weil sie das Gefühl haben, viel mehr Kontrolle über den Prozess zu haben. Und das können sie, weil sie wählen können, ob sie fortfahren möchten oder nicht.
Die zweite Phase des Beratungsprozesses nennen wir „Planen.“
Du fragst vielleicht: „Du hast gerade Plan im 1. Schritt gesagt. Was ist der Unterschied?“
Der Unterschied ist, dass der zweite Schritt ein viel detaillierterer Plan ist.
Statt eines hochrangigen Plans denke an strategische Empfehlungen. Denke Schritt für Schritt.
In „Beurteilen“ gibst du oberflächliche Empfehlungen und einen oberflächlichen Plan, was als Nächstes kommen sollte.
In „Planen“ sagst du: „Okay. Wir haben die anfängliche Beurteilung durchgeführt. Hier ist, was wir wissen, was getan werden muss. Hier ist, was passieren muss, damit dieses Projekt erfolgreich ist.“
BEISPIEL: Nehmen wir an, du bist ein PV-Berater, der mit Maschinenbauunternehmen arbeitet, die Strom sparen wollen.
Im Schritt 1 hast du ihren aktuellen Stromsituation bewertet: ihren Verbrauch, die Maschinen, das Gelände und die Dächer. Du hast ihnen eine Einschätzung darüber gegeben, was mit ihrer Stromsituation nicht stimmt und welche Verbesserungsmöglichkeiten es gibt.
Im Schritt 2 wirst du ihnen einen spezifischen, detaillierten und taktischen Plan dafür geben, wie du ihre Stromsituation verbessern wirst.
Während „Planen“ entwickelst du den spezifischen, strategischen, schrittweisen Plan, was während des nächsten Schrittes passieren wird: die Umsetzung.
Jetzt geht's ans Eingemachte – die Umsetzung.
Hier setzt du die strategischen Empfehlungen aus Schritt 2 in die Praxis um.
Bleiben wir bei unserem Beispiel.
In diesem Schritt wirst du den Plan zur Verbesserung der Stromsituation deines Kunden umsetzen.
BEISPIEL:
Je nachdem, wie du dein Serviceangebot strukturierst, könntest du die Person sein, die die Umsetzung durchführt, oder auch nicht.
Wenn du wie die meisten PV-Unternehmer bist, wirst du das Team, das für die Umsetzung verantwortlich ist, eher anleiten oder beraten.
Aber mit der Umsetzung eines Projekts ist es nicht getan.
Es gibt immer Möglichkeiten zur Verfeinerung, Verbesserung und Optimierung der Situation deines Kunden.
Das ist es, worum es in der nächsten Phase, der „Optimierung“, geht.
Die letzte Phase ist eine, an die viele PV-Berater nicht denken. Es ist die „Optimierungs“-Phase, und sie ist mächtig.
Wenn du etwas verbessern willst (wie Stromkosten des Maschinenbaukunden zu senken), machst du nicht nur eine einzige Verbesserung und denkst, dass du fertig bist.
Es gibt immer Möglichkeiten zu verfeinern, zu verbessern und zu optimieren. Darum geht es in diesem Schritt.
Zu diesem Zeitpunkt im Prozess hast du deinen Plan umgesetzt. Jetzt, da du ihn umgesetzt hast, wirst du Feedback und Daten erhalten.
Du wirst erfahren, welche Erfolge du erzielt hast und was noch weiter verbessert werden kann.
Es gibt immer noch mehr zu tun, wenn du die Situation deines Kunden weiter verbessern oder dieses Verbesserungsniveau halten willst.
Dann beginnst du mit der Optimierung.
In diesem Schritt geht es um die fortlaufende Umsetzung.
Du wirst Dienstleistungen wie folgt anbieten:
Es gibt viele verschiedene Möglichkeiten, wie du während der Optimierungsphase deinen Kunden einen Mehrwert bieten kannst. Es ist normalerweise ein fortlaufender Prozess oder für einen festgelegten Zeitraum. Vereinbarungen auf Retainer-Basis sind perfekt für diese Phase.
Während der Optimierungsphase stellst du vielleicht fest, dass du wieder an den Anfang des Prozesses zurückkehrst. Das ist in Ordnung. Solange du deinen Kunden kontinuierlich Wert bietest, werden sie weiterhin in deine Dienste investieren.
Wir haben die vier Schritte des PV-Prozesses durchgegangen, die du nutzen wirst, um deinen Kunden einen Mehrwert zu bieten:
Es gibt Variationen dieses Prozesses. Manche PV-Unternehmer haben vielleicht fünf oder sechs Schritte. Aber diese 4 Schritte bieten dir eine solide Grundlage zum Aufbauen einer soliden Stammkundschaft.
Jetzt bist du dran.
Nutze diese 4 Schritte, um den Prozess für dein Geschäft zu planen:
Indem du diese Fragen beantwortest, baust du deinen soliden Prozess auf – und erzielst bessere Ergebnisse für deine Kunden.
Wie sieht dein aktueller Beratungsprozess aus?
Wo siehst du die größten Verbesserungsmöglichkeiten?
Entdecke maßgeschneiderte Strategien für nachhaltigen Erfolg. Vereinbare dein persönliches Strategiegespräch jetzt.
Jetzt kostenfrei vereinbarenDiese Blogartikel könnten dich auch interessieren:
Dr. Artur Schäfer
Dr. Artur Schäfer ist Experte für Digitalisierung und Unternehmensführung im PV-Bereich. Er ist Geschäftsführer von DRS Energy.
Kontaktiere uns!
Über DRS Energy
Newsletter abonnieren!
Copyright 2024 DRS Consulting
