Wie du deine Angebote erstellst, verkaufst und verbesserst

Was ist das „Geheimrezept“ hinter den erfolgreichsten Angeboten im Photovoltaik-Bereich?

Vor einigen Tagen war ich in einem Gruppengespräch mit verschiedenen Unternehmern.

Dabei kam eine interessante Frage auf.

Einer der Unternehmer fragte...

„Mein Kunde bittet um Hilfe bei etwas, das nicht zu meinem Kerngeschäft gehört — aber ich könnte ihnen helfen. Sollte ich das Projekt annehmen?“

Meine Antwort war „Es kommt darauf an.“

Bis zum Ende dieses Artikels wirst du verstehen, wie du diese Frage basierend auf der Reife deines Geschäfts beantworten kannst — sowie was ein erfolgreiches Angebot im Photovoltaik-Bereich ausmacht (und wie man es im Laufe der Zeit verbessert).

Zuerst wollen wir diesem Szenario etwas Kontext geben, indem wir uns anschauen, wie sich deine Angebote entwickeln.

 

Die Entwicklung von Angeboten im Photovoltaik-Bereich

In den Anfangsphasen von Photovoltaik-Unternehmen erstellen Unternehmer typischerweise viele verschiedene Dienstleistungen.

In dieser Phase weißt du nicht, was funktionieren wird.

Du experimentierst.

• Zum Beispiel könntest du einem Kunden „Dienstleistung A“ anbieten.
• Dem nächsten Kunden bietest du vielleicht „Dienstleistung B“ an.
• Und dem dritten Kunden bietest du „Dienstleistung C“ an.

 

Bei jedem dieser Dienste hast du eine Hypothese über deren Nachfrage: du glaubst, dass Käufer sie wollen.

Du glaubst auch, dass du ihr Problem lösen und Ergebnisse liefern kannst.

Letztendlich bist du dir aber nicht 100% sicher, welcher Dienst am meisten bei deinem idealen Kunden ankommen wird.

Denke so darüber: Der Markt wird dir helfen zu bestimmen, welcher Dienst der richtige ist.

Wie?

Sie werden entweder darin investieren oder nicht.

Dann, wenn sie „Ja“ sagen, wirst du das Projekt für sie durchführen. Idealerweise erzielst du auch die Ergebnisse, die der Kunde möchte.

Mit der Zeit wirst du bemerken, dass ein oder zwei deiner Angebote am einfachsten zu verkaufen sind.

Du wirst mehr von diesen anbieten — und weniger von den Diensten, die schwerer zu verkaufen sind und weniger Nachfrage haben.

Als Ergebnis gibt es weniger Variation in deinem Geschäft. Du bietest weniger anstatt mehr an.

Du reduzierst Komplexität, und dein Photovoltaik-Geschäft beginnt zu wachsen.

In den Anfangsphasen gibt es viel Lärm und Unsicherheit. Während du wächst, gibt es weniger Lärm und mehr Sicherheit, da du beginnst, deine Angebote zu spezifizieren.

Je weiter du auf diesem Weg voranschreitest, desto klarer wird dir, welche Angebote am meisten zum Wachstum deines Photovoltaik-Geschäfts beitragen werden.

Diese Phase lässt sich nicht überspringen. Es gibt jedoch Möglichkeiten, den Prozess zu beschleunigen.

Als Nächstes spreche ich über die 5 Faktoren, die deine Angebote im Photovoltaik-Bereich erfolgreich machen.

 

5 Faktoren für erfolgreiche Angebote im Photovoltaik-Bereich

Was macht ein Angebot im Photovoltaik-Bereich wahrscheinlicher erfolgreich?

Wenn du die folgenden 5 Faktoren beachtest, hast du eine viel höhere Chance, ein erfolgreiches Angebot zu kreieren.

 

1. Wer ist dein idealer Kunde?

Klarheit über deinen idealen Kunden ist essenziell.

Je spezifischer du bezüglich deines idealen Kunden bist, desto einfacher wird es sein, ein Angebot zu erstellen, das bei diesem idealen Kunden Anklang findet.

Wenn du bei deinen Angeboten feststeckst, konzentriere dich erneut auf deinen idealen Kunden. Werde spezifischer über sie: ihre Branche, ihr Problem und ihre Situation.

Hier sind die Merkmale, über die du bezüglich deines idealen Kunden Klarheit gewinnen solltest:

 

• Wo befindet sich dein idealer Kunde auf der Welt?
• SENIORITÄT. Welche Senioritätsstufe hat dein idealer Kunde?

2. Was ist ihr Hauptproblem?

Jetzt, da du Klarheit über deinen idealen Kunden hast, ist der nächste Schritt herauszufinden, was ihnen wirklich wichtig ist.

Eine große Quelle dafür ist: Was ist dass, was sie wollen?

Was beschäftigt sie aktuell am meisten?

• Ein gutes Angebot behauptet nicht, jedes Problem zu lösen.
• Ein gutes Angebot löst ein spezifisches Problem.
• Welches primäre Problem löst dein Angebot im Photovoltaik-Bereich?

Es sollte ein schmerzhaftes, kostspieliges und relevantes Problem sein. Wenn es das ist, werden Kunden darin investieren.

 

3. Welches ist das richtige Produkt oder die richtige Dienstleistung für sie?

Es gibt zwei Teile, um sicherzustellen, dass du das richtige Produkt oder die richtige Dienstleistung für deine idealen Kunden lieferst.

Der erste Teil besteht darin, sicherzustellen, dass das, was du dem Markt oder dem Käufer anbietest, auch wirklich das ist, was sie kaufen werden.

Durch dein Gespräch schlägst du vielleicht einen Workshop oder ein Coaching vor, um das Marketingteam zu unterstützen. Du hilfst ihnen sicherzustellen, dass die richtige Botschaft auf den Markt kommt, um die richtigen Leute anzuziehen.

So wird das Verkaufsteam mit den richtigen Leuten sprechen, und sie werden mehr Umsatz generieren.

Es gibt oft viele verschiedene Wege, das Problem deines Kunden zu lösen.

Vielleicht könntest du ein paar verschiedene Produkte oder Dienstleistungen anbieten.

Aber mit der Zeit wirst du lernen, ein Angebot zu erstellen, das genau richtig für deinen idealen Kunden ist.

Du möchtest, dass dein idealer Kunde ein bestimmtes Angebot durchliest und denkt: „Ja, das ist genau das, was ich brauche!“

 

4. Wie wirst du das Angebot liefern?

Wie ist dein Liefermodell für dieses Produkt oder diese Dienstleistung?

Dein Angebot muss auch den Lebensstil unterstützen, den du führen möchtest.

Wenn du mehr Zeit mit deiner Familie verbringen möchtest und nicht unterwegs sein willst, dann ist das Anbieten von Präsenzschulungen und Workshops nicht das richtige Liefermodell.

Es könnte sein, was der Markt will – aber wenn es nicht das ist, was du willst, solltest du das nicht tun.

Finde also heraus, wie du dein Angebot auf eine Weise liefern kannst, die die Art von Geschäft unterstützt, die du führen möchtest.

Das richtige Liefermodell löst das Problem deines idealen Kunden – aber es ist auch profitabel für dich.

 

5. Was ist die richtige Preisstrategie?

Die richtige Menge für deine Gebühren zu berechnen, ist sowohl Kunst als auch Wissenschaft.

Projekte, die falsch bepreist sind, können oft Kunden abschrecken. Du wirst große Chancen verlieren.

Aber wenn du die richtige Preisstrategie wählst, machst du dein Angebot viel attraktiver – und der Kunde wird eher bereit sein, in dein Angebot zu investieren.

Und du stellst sicher, dass dein Angebot profitabel für dich zu liefern ist. Ohne ein profitables Angebot gibt es keine Möglichkeit, dein Photovoltaik-Unternehmen zu wachsen.

Die Antworten auf diese Fragen hast du am Anfang nicht.

In den Anfangsphasen experimentierst du, um diese Fragen zu beantworten.

Du wirst dich unwohl fühlen und Zweifel haben.

Aber dieser Prozess ist unerlässlich, wenn du es auf ein Angebot eingrenzen möchtest, das am besten für dich und deine Kunden funktioniert.

 

4 Schritte, um deine Angebote im Photovoltaik-Bereich zu iterieren und zu verbessern

Nun, da du die 5 Faktoren kennst, die erfolgreiche Angebote im Photovoltaik-Bereich ausmachen, gebe ich dir einige Maßnahmen, um deine Angebote zu verbessern.

1. Führe Gespräche mit deinen Kunden

Das Generieren und Führen von Gesprächen mit Kunden über deine Angebote ist entscheidend.

Ohne diese Gespräche kannst du kein Feedback zu ihnen sammeln. Du kannst sie nicht verkaufen. Du kannst sie nicht liefern.

Verkaufsgespräche sind das Lebenselixier deines Photovoltaik-Unternehmens. Ohne Gespräche kannst du keine Geschäfte abschließen.

Wenn du nicht genügend Gespräche führst, ist es an der Zeit, an deinem Marketing zu arbeiten.

 

2. Analysiere diese Gespräche

Sobald du regelmäßig Gespräche führst, wirst du beginnen, ähnliche Muster zwischen ihnen zu erkennen.

Du wirst bestimmte Muster bei deinen idealen Kunden und ihren Wünschen bemerken, die entscheidend sind, um die 5 Faktoren deiner Angebote richtig zu treffen.

Zum Beispiel, was ist ähnlich bei den Personen, die mit deinem Angebot weitermachen?

Und was ist ähnlich bei den Personen, die nicht mit deinem Angebot weitermachen?

Diese Informationen sind der Schlüssel, um Klarheit über dein Angebot und den besten Käufertyp dafür zu bekommen.

 

3. Liefere deine Angebote

Sobald du deine Angebote erfolgreich verkauft hast, verschiebst du den Fokus auf die Lieferung des Projekts.

Wenn du an Photovoltaik-Projekten arbeitest, bemühe dich bewusst zu beobachten und frage dich selbst…

• Wie lange arbeite ich an diesem Projekt?
• Ist diese Dienstleistung, die ich anbiete, profitabel?
• Macht mir die Arbeit wirklich Spaß?
• Fördert sie Weiterempfehlungen?
• Führt sie zu mehr Arbeit mit der Organisation?
• Erzielt sie das gewünschte Ergebnis für den Kunden?

Diese Fragen kannst du nur beantworten, wenn du die Arbeit tatsächlich durchführst.

Die Beantwortung dieser Fragen hilft dir, das richtige Modell, die richtige Preisstrategie und die Methode der Lieferung zu wählen — all das wird dein Angebot und dein Geschäft profitabler machen.

 

4. Eliminiere, was nicht funktioniert

In diesem Stadium, da du dein Angebot viele Male geliefert hast, beginnst du, Unwirtschaftlichkeiten und Verschwendung zu entfernen.

Du kennst die Probleme deines idealen Kunden, wie sie kaufen wollen, was sie kaufen wollen und alle Gesprächspunkte, die ihre Entscheidung beeinflussen.

Nun konzentrierst du dich auf das Wichtigste und eliminierst Aspekte des Prozesses, die nicht wesentlich sind.

Addition durch Subtraktion ist, wie du deine Angebote im Photovoltaik-Bereich optimierst.

Zum Beispiel wirst du von der Zielsetzung mehrerer verschiedener Kundentypen auf den einen Kundentyp übergehen, der am wahrscheinlichsten kaufen wird.

Du wirst dein Marketing speziell für dieses Angebot für sie maßschneidern, um es noch verlockender zu machen.

Du wirst mit Zuversicht sagen: DIES ist die Art von Kunde, der ich am besten helfen kann.

Denke immer an das Prinzip 80/20.

Konzentriere dich stets darauf, was für deinen Käufer am wichtigsten ist und wie du ihnen mit dem geringsten Aufwand deinerseits den größten Wert bieten kannst. So schaffst du den größten Hebel für dich und deinen Kunden.

Ratschläge zu Angeboten im Photovoltaik-Bereich

Also, wenn ein Kunde um etwas bittet, das du normalerweise nicht anbietest, solltest du das Projekt annehmen?

Ja, WENN…

• du überzeugt bist, dass es profitabel sein wird
• du das Potenzial siehst, dass das kleinere Projekt zu einem größeren Projekt führen kann
• du denkst, dass du das Projekt für andere Kunden duplizieren könntest und es zu deinem Hauptangebot machen könntest
• du (oder dein Team) durch die neue Art des Engagements nicht überwältigt wirst.

 

Wenn du auf eine der obigen Fragen mit nein antwortest, tendiere dazu, dem Kunden abzusagen.Besonders wenn du dich in den mittleren oder späteren Phasen deines Geschäfts befindest. Es wird immer neue Kunden und neue Projekte geben, die du gewinnen kannst.

Aber wenn du JA zu einem falschen Projekt sagst, wirst du dich gestresst, überwältigt und frustriert fühlen. Mit der Zeit wirst du ein Gespür dafür entwickeln, welche Projekte und Kunden du annimmst.

Scheue dich nicht, Nein zu Kunden oder Projekten zu sagen, die nicht passen.

In den Anfangsphasen wirst du riskantere Projekte und Kunden annehmen. Diese Engagements helfen dir zu verstehen, was du anbieten solltest.

Sobald du jedoch begonnen hast, Angebote einzugrenzen, die funktionieren, sei zufrieden damit, öfter Nein zu sagen.

„Nein“ schafft die Freiheit, das zu tun, was du am besten kannst.

Aktionsschritt: Bestimme, wo du mit deinen Angeboten im Photovoltaik-Bereich stehst

Bestimme, wo du mit deinem Photovoltaik-Unternehmen und deinen Angeboten stehst.

Bist du ein Photovoltaik-Unternehmer in der Anfangsphase?

Dann sage öfter „JA“. Durch diesen Prozess wirst du lernen, was Kunden wollen, was funktioniert und was nicht.

Bist du ein Photovoltaik-Unternehmer in der mittleren Phase?

Nutze die obige Checkliste, um zu bestimmen, ob du ja sagen solltest. Sage nur unter bestimmten Bedingungen ja.

Bist du ein Photovoltaik-Unternehmer in der späten Phase?

Dann sage öfter „NEIN“.

Es geht darum, Dinge zu entfernen und deine Angebote auf die wenigen Dinge zu destillieren, die die größten Wirkung erzielen.

80% deiner Ergebnisse kommen von 20% deiner Handlungen.

Und das gilt auch für deine Dienstleistungen – 80% dessen, was dein Kunde schätzt, kommt von 20% dessen, was du ihnen anbietest.

Nutze die Informationen in diesem Artikel, um diese 20% zu entdecken. Dann baue dein Photovoltaik-Geschäft und deine Angebote darum herum auf.